Público-alvo, persona e cliente ideal

Descubra como definir seu público-alvo, persona e cliente ideal para aumentar as conversões e o sucesso de sua empresa.

Para alcançar esse objetivo, é importante utilizar algumas técnicas, tais como pesquisas de mercado, análise de dados de clientes e feedbacks recebidos. Além disso, é necessário estar sempre atualizado com as tendências do mercado e com as mudanças no comportamento do consumidor. Com efeito, uma vez que se tenha essas informações, é viável construir uma estratégia de comunicação personalizada e eficaz. Dessa maneira, é possível atingir o público-alvo almejado e obter resultados satisfatórios para a empresa.

Por outro lado, não conhecer o seu público pode levar a uma comunicação genérica e até mesmo equivocada. Isso pode resultar em perda de credibilidade e oportunidades de negócio. Todos nós já passamos por situações em que uma empresa não soube se comunicar conosco e acabou perdendo nossa atenção e interesse.

Portanto, é crucial que você saiba o máximo possível sobre seu cliente. Quanto mais informações você tiver, melhor será a relação empresa-consumidor. Para isso, existem algumas ferramentas e segmentações que podem ajudar a entender melhor com quem você está lidando.

Veja abaixo algumas delas:

Conhecendo seu público-alvo com mais profundidade, você terá mais chances de criar estratégias de comunicação eficazes e que geram resultados positivos para sua empresa.

Público-alvo

O público-alvo, ou target, é um recorte demográfico, socioeconômico e comportamental de um grupo específico, que a empresa determina como sendo seus futuros consumidores do produto ou serviço oferecido. É, portanto, para esse perfil que as ações de marketing e vendas serão direcionadas.

Para criar um público-alvo são consideradas as seguintes informações:

• Idade;
• Sexo;
• Formação educacional;
• Poder aquisitivo;
• Classe social;
• Localização;
• Hábitos de consumo;

Durante muito tempo, a primeira etapa da estratégia de marketing das empresas era a definição do público-alvo. Normalmente, cada produto tinha um público-alvo determinado. Contudo, diante das mudanças no mercado e do comportamento do consumidor na era digital, surgiu a necessidade de criar estratégias segmentadas, em vez de em massa.

Nesse contexto, surgem outros conceitos para aprofundar a compreensão do comportamento do consumidor. Um deles é o cliente ideal (Ideal Customer Profile ou ICP) que consiste em criar o perfil ideal do cliente para a empresa. Além disso, há a buyer persona, que representa a personificação do público-alvo, trazendo características mais humanas e detalhadas dos consumidores em potencial. Com esses conceitos, é possível entender melhor quem são as pessoas que mais se identificam com sua marca e criar estratégias mais eficazes para atingi-las.

Com o surgimento desses novos conceitos, as empresas podem, então, obter informações mais precisas sobre seus consumidores e suas necessidades. Dessa forma, é possível criar estratégias de marketing mais direcionadas e efetivas, as quais atendam às demandas específicas do público-alvo. Além disso, a segmentação de mercado torna-se mais refinada, possibilitando que as empresas ofereçam produtos e serviços que atendam às necessidades específicas de cada grupo de consumidores.

Em resumo, a definição do público-alvo deixou de ser a única etapa da estratégia de marketing. Agora, as empresas precisam ir além e adotar uma abordagem segmentada, com a criação de buyer personas e do cliente ideal, a fim de obter informações mais precisas sobre seus consumidores e criar estratégias de marketing mais efetivas.

Cliente ideal ou Ideal Customer Profile (ICP)

O Ideal Customer Profile, também conhecido como ICP, descreve minuciosamente o cliente dos sonhos de uma empresa. Esse perfil é fundamental para orientar as ações de marketing e vendas, já que representa um cliente altamente engajado, que utiliza o produto ou serviço com frequência, demonstra lealdade à marca e alcança resultados satisfatórios.

Para criar esse perfil, primeiramente, é necessário dedicar um tempo para refletir sobre as experiências da empresa. A partir disso, é possível identificar qual seria o cliente ideal para o negócio. Esse exercício é válido tanto para empresas B2B quanto B2C e, além disso, ajuda a direcionar as estratégias de marketing e vendas para o público-alvo mais efetivo.

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Ao criar o ICP para B2B (empresas que vendem para outras empresas), é necessário pensar em dados de empresas, como:

• Segmento de atuação;
• Porte da empresa ideal (número de funcionários);
• Localização da empresa ideal;
• Estrutura de equipe;
• Maturidade;
• Ciclo de vendas;
• Ticket médio;
• Já ao criar o ICP para B2C (empresas que vendem para cliente final), usam-se dados que caracterizem um bom cliente:
• Nível de engajamento com a marca;
• Frequência de compra;
• O quanto conhece o seu produto;
• O quão importante seu produto é para ele;
• Potencial de recomendação do produto;
• Ticket médio.

Buyer persona

A buyer persona é, portanto, uma representação fictícia baseada em dados reais de pessoas que compartilham traços e comportamentos semelhantes.

Para criação de buyer persona leva-se em conta os seguintes dados:

• Idade;
• Cargo;
• Hábitos;
• Frustrações;
• Desafios;
• Crenças;
• Hobbies;
• Estilo de vida;
• Hábitos de compra;
• Quais mídias preferem;
• Quem os influencia;
• Quais tecnologias usa;
• Onde busca informação;
• Critérios de decisão na hora da compra;           

Momento da jornada de compra em que se encontra.

É importante destacar que, ao criar personas para um produto ou serviço, é possível criar vários perfis diferentes. Entretanto, é crucial considerar se cada persona representa um grupo significativo de clientes, levando em conta fatores como a quantidade de pessoas, potencial de compra, influência e papel que desempenham no caminho para alcançar os objetivos da empresa.

O número de personas pode variar de acordo com o tipo de negócio, mas o ideal é que sejam criados até cinco perfis de fato relevantes. Compreender o comportamento dessas personas em relação à compra ajuda a definir o tipo de mensagem que será transmitida pela estratégia de conteúdo. Por isso, é crucial obter informações diretamente dos consumidores.

Como selecionar as pessoas certas:

Para chegar às pessoas certas, é possível utilizar algumas estratégias. Primeiramente, observar nas mídias sociais quem são os usuários mais ativos em suas redes e que costumam interagir com mais frequência. Além disso, analisar o perfil, fotos e postagens dessas pessoas pode fornecer informações importantes.

Uma outra maneira de análise consiste em verificar as informações que já possui em seu banco de dados de clientes e selecionar aqueles que são mais frequentes ou que mais consomem o seu produto. Ademais, se o seu produto ou serviço é novo, é possível pedir indicações de contatos de pessoas que possuam o perfil do futuro consumidor da sua empresa. Em resumo, essas estratégias podem ser fundamentais para encontrar o público-alvo ideal para sua empresa.

Montando o roteiro de perguntas:

Depois de selecionar os entrevistados, monte um roteiro com perguntas básicas relacionadas aos dados para a criação das personas que citamos acima. Pense em um formato de conversa fluida, não apenas perguntas. Para deixar a pessoa à vontade, é importante começar a conversa com assuntos leves e informais. A partir daí, é possível conduzir a conversa para temas relacionados ao perfil do consumidor, o que pode gerar insights valiosos para a criação de diferentes personas. Além disso, é importante estar atento a detalhes que possam ser relevantes para entender melhor o comportamento do público-alvo.

Abordagem:

Para iniciar uma conversa, é importante escrever uma mensagem privada com perfil pessoal, introduzindo-se e explicando o objetivo do contato. Em seguida, sugira uma conversa para conhecer melhor os hábitos de compra do destinatário, podendo ser de forma remota ou presencial.

Por fim, ofereça um benefício como forma de agradecimento e demonstre interesse em estabelecer uma relação positiva. Além disso, é importante reunir informações relevantes para criar uma estratégia personalizada e eficiente.

Conclusão – público-alvo, persona e cliente ideal

Entender o universo de seus clientes é essencial para o sucesso das estratégias de comunicação. Conhecer o público-alvo, o cliente ideal e a buyer persona permite que você se comunique de forma mais eficaz, gerando maior identificação com a marca. Não conhecer seu público pode resultar em comunicação genérica e, por vezes, equivocada. Por isso, é importante definir claramente quem é o cliente dos sonhos, por meio de uma descrição precisa e detalhada, e direcionar as ações de marketing e vendas especificamente para ele.

Ao observar os consumidores mais ativos nas redes sociais e realizar pesquisas, é possível obter informações valiosas para entender melhor o público-alvo e definir a mensagem da estratégia de conteúdo. Dessa forma, a empresa pode gerar identificação do consumidor com a marca, aumentando significativamente a eficácia da estratégia de marketing.